《SPINの法則》悪用厳禁の人を動かすトーク術【竹花貴騎】
やばいトーク
皆さんこんにちは。詞です。
今日は、最強の営業トーク術
『SPINの法則』
について書いていきたいと思います。
SPINの法則は本来、営業で物を買ってもらうことを目的に作られた法則ですが、
”自分が相手にやってもらいたいことをやってもらう”
というシチュエーション全般に使うことができる、最強トーク術なので、
めちゃくちゃ応用が利きます。
要約元
SPINの法則とは《ざっくり結論から》
SPINの法則が、なぜ人を動かす力を持っているかというと、
心理学的に、
『欲しい！』、『やりたい！』
という感情に至るように、質問を誘導することによって、
相手の行動を誘導することができるからです。
SPINの法則は、
S ⇒ Situation (状況を聞く)
P ⇒ Problem (問題を聞く)
I ⇒ Implication (誇示質問)
N ⇒ Need-payoff (相手の欲しいを引き出し、買ってもらう)
の4STEPからなっています。
それぞれの段階を、よくある通販ショッピングの形に合わせて、解説していきます。
なぜ人は要らないものを買ってしまうのか
人は、自分が買うまで欲しいと思っていなかったものを買ってしまうことがよくあります。
なんでこんなことが起きるかというと、
”潜在的な欲しい！”を刺激されるからです。
卵が切れたからスーパーに買いに行くのは、
自分の中で卵が必要だと認識しているので、
これは”顕在的な欲しい”という感情です。
これとは逆に、普段の生活の中で、常日頃から『欲しい！』
とは思っていないが、
人から言われたり、人が持っていて楽しそうにしているのを見ると
欲しくなるのが、”潜在的な欲しい！”です。
この潜在的な欲しい！という感情を刺激するからこそ、SPINの法則は有効なのです。
SPINの法則の本質
ここからはSPINの法則を、具体的にどんな風に使っていったらいいのか
を解説していきたいと思います。
大きく分けて５つに分けられているんですが、
全部読み飛ばさずに読まないと、『わけわからん！』ってなる
緻密なものなので、1個1個読んでもらった方がいいです。
うへ～
① 仮説立て
第一段階として、まずはSPINの前提になる段階です。
まずは、取引先、狙っている異性、頼みごとをしたい友人など、対象は何でもいいですが、
相手の状況をリサーチし、相手の問題点を仮説立てする。
ことが重要です。
”この会社はどんな事業をしていてどんな改善したい点、理想を抱えているんだろうか？”
”この人の性格、SNSの発言、以前の会話から、どんな悩みや理想があるのか？”
”この人はどんなことを大事にしているんだろうか？”
まずはこうしたことを仮説立てし、その後のSPINの質問を練っていきます。
この段階で、”コールドリーディング”と言われる、
誰もが必ずと言っていいほど持っているような普遍的な悩み
を仮定する方法と組み合わせても超有効です。
今回は具体例として、テレフォンショッピングで、万能スチームクリーナーを主婦に売り込みたいと仮定しまつ。
主婦は日々何となく掃除や洗濯を行っている人が多いですが、《仕事の悩み》
”潜在的に”
『家事にかかる時間をもっと短く、楽にしたい！』
という気持ちがあるだろなぁと仮定します。
② S ⇒ Situation (状況を聞く)
①の段階で仮説を立てた相手の潜在的なニーズを、
相手に自覚させ、
『欲しい！』という感情を作るためのフェーズがここから始まります。
①で立てた仮説をもとにして、
”相手の現在の状況”
を聞くような質問を行っていきます。
売り込みを掛けたい主婦には、例えば、
”大体掃除や洗濯にかかっている時間ってどれくらいですか？”
”家の床掃除、窓掃除、カーペットの掃除とかでそれぞれどんな掃除道具を使っていますか？”
という質問をしていきます。
この段階で重要なのは、相手の口から、
”現在の自分の状況”
を語らせるということです。
売り込もうとしてしまうと、どうしても
家の掃除や洗濯って、時間がかかって大変ですよね～とか
何種類も掃除道具が必要で、掃除用品が切れていたりしたら買いに行くのめんどいっすよねーとか
自分で相手の大変なこと、問題点を想像していってしまい、同意や共感を得ようとしてしまいがなんですが、
ここであえて相手に、自分の現在の状況を、自分で語らせることが重要なんです。
③ P ⇒ Problem (問題を聞く)
次に、②で引き出した相手の現在の状況から、
相手の抱えている問題点へと誘導する質問を行っていきます。
主婦の例で行くと、
”今、掃除とか洗濯で時間がかかって困っていることはありますか？”
”掃除用品ってどのくらいの数使われていますか？”
といった質問をしていきます。
そして次に、
『結構多くの主婦の方が、
掃除用品の種類が多すぎて、買いに行くのがめんどくさいとか、
カーペットの洗濯とか、窓の掃除とか、床の汚れとか
掃除するのに3時間とか、
時間がめっちゃかかると言っている方が多いんですよ』
という、”同じような第三者が困っている事例を提示し、そこに共感を引き寄せる”
事を行います。
この、問題点を”相手に語らせる”質問を行うことで、
相手に現在自分が抱えている問題点を、より明確に意識させるのがこの段階の目的です。
④ I ⇒ Implication (誇示質問)
この段階では、
③で相手が、自分で語ることで認識した問題点を、
放っておくとやばいことになるで！
という指摘を行っていきます。
主婦の例で行くと、
”カーペットの洗濯とか、家でできなくて、
コインランドリーまで車で運ぶのとか、大仕事ですよね、、、とか
床とか窓とか壁の汚れって、すぐたまるし、
汚れが溜まるとなかなか落ちなくて
掃除にめちゃくちゃ時間かかりますよね
とか
今抱えている問題を放っておくと、この後やばいことになるで！ということを伝えていきます。
⑤ N ⇒ Need-payoff (相手の欲しいを引き出し、買ってもらう)
最後の段階で、やっと自分の提案のターンが来ます。
今まで挙げた、掃除や洗濯に関する
カーペットの洗濯がだるい
壁、窓、床の掃除がだるい
掃除用品の数が多くて買いに行くのも、ストックしておくのもめんどい
掃除や洗濯に時間かかるのがだるい
こういった問題を全部まとめて、
洗濯代、掃除用品代のコストよりもずっと安く、
しかも壊れたとしても、今なら3年間は無償修理が付いてくる、
平均れびゅー★5中 ★4.5の商品があるんですけど、
よかったら説明しましょうか？
というと、話を聞いてもらえるし、
相手の口から『それ下さい！』と言ってもらえる売り方になるわけです。
ここで面白くって、重要なのが、
はじめのS situation～Implicationまで、
商品の宣伝や、スペックの話などは何もしていないんですね。
最後の最後、Need-payoff の段階までは
相手への誘導的な質問と、共感しかしていない。
だからこそ、相手に説明が聞きたい！と思わせることができるのです。
ここまで、潜在的な相手の欲しい！という感情を浮き彫りにして、
相手に自覚させるという作業を行ってきたんです。
これをやらずにただ、
”万能スチームクリーナー！めちゃくちゃ高スペックで低価格！”
と語っていても、
顕在的に常日頃から、
『万能スチームクリーナーほしいなぁ、どっかにいいの売ってないかなぁ』
と考えているような、
超稀な人にしか話を聞いてもらえたり、
買ってもらえないわけです。
相手の”潜在的なニーズ、欲しい！”を、
誘導質問によって引き出し、共感していくからこそ、
相手に話を聞いてもらえ、
『それが欲しい！』とまで言われる売り方ができるわけです。
まとめ
人を動かしたいときは
相手の潜在ニーズの仮説立て×SPINの法則でイケ
SPINの法則は相手の潜在ニーズを誘導質問で導くものである
というお話でした。
それでは、
あでゅーす！
